publiczni.pl serwis nowoczesnych urzędników

środa | 8 lutego 2012

Zapisz się na newslettery

Firmy szkoleniowe logowanie

Katalog Usług Edukacyjnych

Katalog Wykonawcy

Praca

Ankieta

Czy chciałbyś się nauczyć języka migowego?

tak

nie

Partnerzy

JAK SPRZEDAWAĆ NIEWIDZIALNE - czyli o sprzedaży usług...

organizator: SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]

tematyka: zarządzanie jakością; umiejętności osobiste; transport, logistyka; marketing i PR; inne

data rozpoczęcia: bd

ilość dni szkoleniowych: 2

ilość godzin szkoleniowych: 14

typ szkolenia: zamknięte; otwarte

miejsce: Cały kraj [szkolenie na zamówienie]

Opis programu:

PROGRAM:
1. Rozpoczęcie szkolenia
* Przedstawienie się trenera i Uczestników szkolenia, ćwiczenia zapoznające i integrujące grupę szkoleniową
* Określenie metod pracy na szkoleniu, zasad współpracy trenera i grupy, zawarcie kontraktu z grupą
* Określenie i omówienie głównych celów szkoleniowych

2. Skoro nie możemy sprzedać tego, czego nie widać, to co możemy?
* Pojęcia towar – produkt – usługa i zależności między nimi
* Czy marketing mix 5P jest realny w sprzedaży usług?
* A może chodzi tylko o wartość dodaną i jeżeli tak, to jaką?

3. Po pierwsze Klient, czyli psychologia obsługi Klienta
* Złota zasada Pareto, czyli komu tak naprawdę chcemy sprzedawać?
* Typologia Klientów – kim jest nasz Klient i co lubi?
* Ważna sprawa - proces decyzyjny Klienta
* Efekty psychologiczne tez można wykorzystać w obsłudze Klienta (efekt halo, satysfakcja psychologiczna, kontrakt psychologiczny)

4. Po drugie Usługa, czyli jak poczuć zapach, którego nie ma i dotknąć rzeczy, która nie istnieje
* Rola wyobraźni w sprzedaży usług
* Język korzyści (model CZK), ale nie tylko...
* .....bo istnieje język emocji, zmysłów i metafor
* Czy marketing i reklama są w ogóle potrzebne w sprzedaży usług (model AIDA)?

5. Po trzecie Doradca, czyli czarodziej usługi
* Moje ograniczenia i nawyki kontra wyzwania i marzenia (SWOT)
* Nastawienie i pozytywny język biznesu – to dopiero początek
* Kij czy marchewka – inaczej plany i cele
* Czasem nie da się zarządzać, ale sobą w czasie jak najbardziej

6. Po czwarte Sprzedaż, czyli 3 (Klient + Doradca + Usługa) w 1
* Marketing transakcyjny, czy marketing relacji
* Krok po kroku – etapy procesu sprzedaży
* Skutki pomijania niektórych etapów procesu sprzedaży
* „Kto pyta, nie błądzi” - nigdy nie zakładaj, że wiesz czego chce twój Klient
* Czy sukces sprzedawcy to przegrana kupującego – dlaczego warto prowadzić transakcję w oparciu o zasadę „win - win”
* Relatywizm czasowy procesu sprzedaży

7. Komunikacja – tak naprawdę to na niej się wszystko opiera
* Komunikacja werbalna – precyzyjne mówienie i empatyczne słuchanie
* Komunikacja niewerbalna – zasada Alberta Mehrabiana
* Pułapki percepcji i ich wpływ na komunikację
* Czasami łatwiej sprzedać usługę przez telefon – kluczowe umiejętności w prowadzeniu rozmów przez telefon
* Kto do czego ma prawo – komunikat asertywny

8. Co nas nie zabije, to nas wzmocni – czyli o trudnych sytuacjach
* Obiekcje – każdy ma do nich prawo.
* Czy usługę można reklamować?
* Manipulacje Klienta – te świadome i nieuświadomione
* Agresywny Klient też czasem się zdarza
* Panowanie nad emocjami, zamiana emocji negatywnych na pozytywne

9. Zakończenie warsztatów
* Podsumowanie szkolenia, omówienie realizacji celów szkoleniowych
* Odpowiedzi na pytania uczestników szkolenia
* Wypełnienie ankiet ewaluacyjnych przez uczestników szkolenia

METODY:
Zajęcia prowadzone są metodami warsztatowymi, aktywizującymi uczestników. Każdy blok tematyczny rozpoczyna mini wykład, który jest podstawą do przeprowadzenia ćwiczeń praktycznych. Uczestnicy zazwyczaj pracują w parach lub grupach, biorą udział w dyskusjach moderowanych.
Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.
W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.

PROWADZĄCY:
Joanna OPARA – sprzedawca, handlowiec, menedżer sprzedaży, konsultant ZZL i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]. Praktyk: od 10 lat pracuje w obsłudze Klienta, w kontakcie zarówno telefonicznym jak i bezpośrednim. Stale poszerza swoje doświadczenie i poznaje nowe branże [m.in. hotelowa, meblowa, odzieżowa, ubezpieczeniowa]. Choć każda wydaje się diametralne różna łączy je człowiek, który jako Klient wymaga takiej samej dbałości w obsłudze i pełnego profesjonalizmu. Aby zjednać sobie Klienta i sfinalizować sprzedaż często wykorzystuje narzędzia psychologiczne. Na szkoleniach i warsztatach z zakresu sprzedaży i obsługi Klienta zachęca Uczestników do ich używania, uczy także właściwych technik i metod działania.

Termin zajęć w wersji dedykowanej: do uzgodnienia
Czas trwania: 2 x 7 godzin

Miejsce: dowolne [np. siedziba Zlecniodawcy]

Więcej informacji

Uczestnik po zakończeniu szkolenia powinien umieć:

Na szkolenie zapraszamy szczególnie: Osoby odpowiedzialne za marketing usług Handlowców prezentujących oferty firm Osoby zainteresowane wzrostem swoich wyników sprzedaży Cele/Korzyści dla Uczestników: Uświadomienie sobie, w czym tkwi istota sprzedaży usług Poznanie skutecznych metod i narzędzi wykorzystywanych w procesie sprzedaży Rozwój postaw i nastawienia, które ułatwią sprzedaż usług Określenie nawyków i ograniczeń, które przeszkadzają w osiąganiu celów sprzedażowych Rozwój kompetencji niezbędnych w pracy sprzedawcy usług Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych Uzyskanie konkretnych wskazówek, jak sprzedawać to, co niewidzialne

Cena szkolenia: